本篇文章給大家談談如何升級大客戶經(jīng)理資質(zhì)，以及如何升級大客戶經(jīng)理資質(zhì)對應的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。
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大客戶經(jīng)理的標準
1、大客戶經(jīng)理能力評定標準及評價 *** ：評價項目標準及內(nèi)容評價 *** 職責要求遵守與執(zhí)行：A、《員工手冊》、B、《崗位職務說明書》、C、與產(chǎn)品銷售相關(guān)的公司制度及政策。1、閉卷考試，80分以上者為合格。2、新進員工試用期考試，作為轉(zhuǎn)正定級依據(jù)。知識、能力要求 1、產(chǎn)品知識：A、熟悉產(chǎn)品名稱、分類、特點、常見規(guī)格、材料、用途及行業(yè)現(xiàn)狀。B、熟練回答客戶產(chǎn)品知識及銷售政策的咨詢。C、熟悉產(chǎn)品生產(chǎn)工藝及流程，準確傳遞產(chǎn)品生產(chǎn)及質(zhì)量信息。D、能根據(jù)客戶愿景和產(chǎn)品策略，制定產(chǎn)品解決方案，為客戶提升價值。E、了解競爭對手的產(chǎn)品特點，能區(qū)分其與客戶需求相關(guān)的特征和優(yōu)勢。2、銷售技能：A、運用市場營銷的理念，制定營銷策略和市場開發(fā)計劃。針對不同的客戶和需求，策劃和實施不同的公關(guān)策略。B、運用產(chǎn)品知識、法律知識和專業(yè)銷售技巧，與客戶進行良好的溝通，處理客戶異議，進行商務談判，完成締結(jié)和售后服務。C、通過市場開發(fā)、客戶拜訪與溝通，能迅速發(fā)現(xiàn)大客戶，并能準確判斷誰是該客戶中的決策者、影響者和參與者。能夠識別并處理競爭者的威脅。D、在評估現(xiàn)有客戶或新業(yè)務機會中判斷風險，并能制定解決方案，化解風險。能有預見性地發(fā)現(xiàn)客戶系統(tǒng)和流程中可能存在的問題。E、具有較強的危機和突發(fā)事件的處理、應對及決策能力。F、有較強的團隊管理和業(yè)務統(tǒng)籌能力，做到計劃、組織、指導和控制。G、根據(jù)客戶質(zhì)量等級，計劃拜訪頻率。維系與優(yōu)質(zhì)客戶的良好關(guān)系，及時了解發(fā)現(xiàn)客戶使用及合作中出現(xiàn)的問題，按問題的重要性和輕重緩急及時處理。H、注重與客戶建立、保持和發(fā)展長期合作的客戶關(guān)系。逐步將潛在客戶發(fā)展為現(xiàn)實客戶；將現(xiàn)實客戶發(fā)展為重復購買客戶；將重復購買的客戶發(fā)展成為堅定的支持者，并進而發(fā)展為長期合作伙伴，建立互利互惠、共贏發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系。I、 具有良好的公司內(nèi)部溝通和部門協(xié)調(diào)能力。 1、產(chǎn)品知識：開卷考試十面試，90分為合格。 2、銷售技能：實操十日常工作考核，必要時進行面試。管理要求獨立完成“客戶質(zhì)量評價報告”，建立客戶檔案及管理，維護客戶關(guān)系，處理客戶投訴與退貨。客戶訂單信息提供正確率98%以上，客戶投訴率1%以下，大客戶流失率＜5%,客戶滿意度90分以上。1、檢查工作記錄2、做“用戶滿意度”調(diào)查任務指標每月新增客戶二個，維護客戶三十家以上，大客戶數(shù)二十五家以上，每月實現(xiàn)銷售收入30萬元。季度考核，評價指標：新增客戶數(shù)、優(yōu)質(zhì)客戶比例、銷售額。其中一項達標，延緩一季度再評。職素要求大專以上學歷，相關(guān)工作經(jīng)驗五年以上，一定的外語和電腦運用基礎(chǔ)。簡歷、證書、面試
如何做好大客戶經(jīng)理？如何拓展大客戶？
一下子拋出來三個問題，我現(xiàn)在是怎樣的水平呢？我打8分。最近的黃金三月我同時接收到日本理光（世界五百強外資）和阿里巴巴的橄欖枝，我覺得這就能說明一些問題。好，吹牛結(jié)束，我們來說正題，怎么做好一個大客戶經(jīng)理呢？究竟是怎么去拓展自己的人脈呢？筆者本人在這行其實混的時間不能說長，但也有些時日了，多多少少還是有一些感觸的，正好新來的同事經(jīng)常請教，我就簡單寫一寫，就當是對自己過往的一個記錄。
介紹背景，跨行跨專業(yè)小白，目前在北京百悟，業(yè)務產(chǎn)品主要是短信，語音 *** 系統(tǒng)，物聯(lián)網(wǎng)等等。公司在行業(yè)位次大概全國第四，總之不太差錢，平臺ok，產(chǎn)品一般，壓力山大（下面圖是我們公司晚上九點的樣子）
1.公司提供的平臺
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1.1扎實的基本功
業(yè)務熟練真的是決定自己能走多遠的一個關(guān)鍵因素，不光光要熟悉自家的產(chǎn)品，還一定要明白自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，與競品公司之間的差異，還有各種各樣的行業(yè)八卦，這些東西從哪里來？公司專業(yè)的銷售培訓體系是一個關(guān)鍵，更關(guān)鍵的是自己究竟想了解到什么程度。百悟這方面做得很好，有自己的學習公共盤，極大的拓寬了我的業(yè)務知識。我喜歡開玩笑，我覺得能簡要的把公司發(fā)展史以及各種行業(yè)知識如數(shù)家珍，絕對是作為一個好銷售的必要不充分條件。另外真沒幾個人對有趣的八卦不感興趣的。
1.2公司充足的報銷經(jīng)費
我目前一個體會就是，公司的報銷體制限制著一個銷售的一大部分的活動空間，像是連接圓心的一條線，很好的銷售可以充分利用半徑不斷的放大自己的圓形面積，但是也不是必然，對有的不差錢的銷售來說，可以拿自己的錢補進半徑，賭一賭自己能不能拉直線，走的更遠。百悟的財務報銷還可以吧，至少我想請的公司都是支持的，我至今清楚記得自己之一次請2千塊以上的飯局時顫抖的手，不過感覺自己越發(fā)的熟練了。
2.利益點
2.1關(guān)于錢
這世界上再沒有比錢更適合破冰的了，如果有，那就是錢沒給夠。不管是小恩小惠還是大恩大德，在這個超現(xiàn)實的世界里都是十足的硬通貨，如果做一單業(yè)務對接人不收點東西，我總覺得心里不踏實。是送錢還是送什么，究竟怎么送又是個大學問，我還沒研究明白，以后有緣再聊，不過我在百悟發(fā)現(xiàn)了個厲害的家伙，他還說我的榜樣，我也要向他多學習。
2.2關(guān)于名
除了錢，其次能打動人的就是名了，讓客戶明白做成這個業(yè)務之后，不光是極大的方便了自己，也讓對接人在自己的人生事業(yè)上畫上了濃墨重彩的一筆，比如說我們公司的95業(yè)務，長安汽車的呼叫中心負責人一定會把成功落地長安汽車951999 *** 中心系統(tǒng)這件事寫到自己的簡歷里面，這是多少錢也換不來的東西，關(guān)系到對接人個人發(fā)展。
3.互聯(lián)網(wǎng)思維
3.1對個人
我覺得活在馬云，馬化騰，雷軍故事下的我們應該時刻記得自己身上的歷史烙印，互聯(lián)網(wǎng)思維，這一點我認為我是做的比較好的，目前手頭好多客戶都是主動找上來的，其中有很多是我故意在網(wǎng)上留下的信息，這東西像是個蜘蛛網(wǎng)，不長時間就有有獵物主動闖進來，當然要好好區(qū)分，有時是極度精準的客戶，有的時候則是不懷好意的同行，當然抱著相互學習態(tài)度的同行以及詢價n次的潛在客戶也是非常普遍的，具體蜘蛛網(wǎng)怎么布下是怎么操作，我覺得我可以專門出本書《引流》，今天不多贅述，僅是縷縷思路。舉例來說，2345啊，做aso的客戶其實很多就是通過這種方式找到我的。
3.2對公司
最常見的就是免費調(diào)研啦，免費分析啦等等免費服務。但是同樣的，免費不代表不好，反倒是要把更優(yōu)勢的力量放在免費服務上面，先合作起來，是做b端業(yè)務開展非常重要的一步，只要合作起來，離全業(yè)務合作就不遠了，我身上就有很多這種例子，每個月送出去的免費的國際國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)卡的費用很多都是要扣銷售個人的工資的，但是我還是堅定的送，堅定的用讓人印象更好的順豐送，這讓我認識了很多有潛力的客戶，是讓我目前覺得絕對超值的一件事情，比如國有電廠，民營電廠，外資電廠（話說我怎么認識這么多電廠行業(yè)的客戶？）
4.合作
4.1異業(yè)合作
這個可以說的不多，業(yè)務不好做就是要抱團，比如我影視app的一些客戶以及去年挺火的網(wǎng)貸客戶都是別的行業(yè)的朋友給介紹來的，我覺得大家互相幫助真的是人類的一個很優(yōu)秀的特征
4.2同業(yè)合作
異業(yè)合作好理解，同業(yè)合作就有點扯了吧？no，有些我能做的價格同行做不到就會給我，有些營銷我做不了的就會給她，有的時候甚至超過了朋友的關(guān)系，生出些許默契，我最近都整了個備忘錄，來了什么客戶做不了甩給誰，在沒有比同行介紹來的客戶更可靠，更準確的客戶了
5.個人關(guān)系拓展
5.1家庭背景關(guān)系
保險是最常見的，先把自己身邊的資源全部開發(fā)一遍，朋友圈宣布一下自己最近在干什么，我不喜歡用，也是我最欠缺的，不過我身邊也真沒幾個會用到我在做的產(chǎn)品的親戚朋友，罷了罷了。
5.2其他
為什么寫其他，我覺得實在是太廣泛了，我來百悟成的之一單就是師傅給我的，當初師傅比較忙就給了我?guī)讉€人聯(lián)系方式，說是可能有需求，然后我就打過去，介紹自己家的產(chǎn)品，優(yōu)勢等等，很容易開出了首單，不如朋友給介紹，我之一個網(wǎng)貸客戶就是我原來的同事給介紹的，這種例子很多，我有個有趣的同事，他去招標的飛機上認識了美的的部門采購負責人，他在地鐵上認識了阿里的物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域負責人，總之給我一個感覺，他有很多客戶都是路上隨便就認識的，我覺得這是我未來一個努力的方向，我起了個名字，cold chat，就是和陌生人聊天，這是個本領(lǐng)，小學課本明令禁止的本領(lǐng)。最近我有一個很可惜不能做的業(yè)務也是基于此，那個客戶是我爬上偶然認識的，結(jié)果正好就是我們更賺錢的業(yè)務95語音的對應負責人，不過很可惜，業(yè)務最終沒做成，但是還是相當?shù)捏@喜
6.圈子
其實最直接的還是混圈子，也是對新人最難的，但也是見效最快的。像是cold call，陌拜呀等等，我覺得首先把先把自己打扮的漂漂亮亮的，然后呢練就一個好的煙熏聲線，然后就去瘋狂的打 *** 什么的，我自認為效果一般，畢竟不是賣白菜，但是認識一個陌拜高手，大部分客戶都是陌拜來的，強的真是沒朋友，正想拜師學藝呢哈哈哈
今天就說這六點吧，是我開拓企業(yè)客戶的1.0版本手冊了，當然我業(yè)績還沒有進公司前十，我覺得我要做的還有很多，另外就是發(fā)現(xiàn)自己的客戶案例還是不夠豐富，讓某些人小小的鄙視了下（真的不止一個），所以還是繼續(xù)努力奮斗吧，我不知道這樣下去自己會走到哪一步，但是盡力就好，加油！
ps.最近漲粉漲的有點快，遠遠超出我的意料，感覺自己寫的東西竟然還是有些人看的，有點開心。另外我老媽也是剛剛跨行去做了財會，從不會打字的小白也是到現(xiàn)在漸漸做出點成績，到了馬上退休的年紀反倒是天天excel算來算去我也是真的佩服。怎么說呢？為了更加美好的明天吧，畢竟沒有什么東西是徒勞的。
做一個好的大客戶經(jīng)理需要些什么好的條件呢
如果你想做好這個經(jīng)理 那么你要記住 金錢為零 誠實之一 學習第二 禮貌第三 刻苦第四 精明第五
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